In den vergangenen Jahren hat IBM sich mit dem Großteil seiner Vertriebsmannschaft auf die Bestandskunden konzentriert. Jetzt wird das Ruder herumgerissen: Statt bisher 30 Prozent sollen künftig 70 Prozent der Verkäufer sich auf Neukundenfang begeben. Dabei sollen Systemhäuser helfen und IBM-Produkte an Kundengruppen heranbringen, die mit Big Blue wenig Berührung hatten: Eine wichtige Rolle spielt dabei das Produkt Lotus Foundations als eine Art vorkonfiguriertes Komplett-Rechenzentrum in Kombination von Hardware und Software: „Mit Lotus Foundations gehen wir an größere Arztpraxen und Rechtanwaltskanzleien heran, also an Kunden, die keinen internen IT-Experten haben. Die Wartung übernehmen wir für eine monatliche Gebühr“, berichtet Stefan Gierl, Geschäftsbereichleiter beim IBM-Partner Fritz & Macziol.

IBM selbst will vor allem die Verunsicherung der Kunden ausnützen, die im Moment Oracle- und Sun-Produkte einsetzen und im Moment nicht wissen, wie es nach deren Fusion weitergeht. Bei den Datenbanken hat IBM ein so genanntes „Break-free Bundle“ zur Ablösung von Oracle als Hardware/Software-Kombination geschnürt (Alle Power Server von 520 bis 595 kombinierbar mit DB2 Enterprise ab vier Cores). Das Ganze kostet weniger als 500.000 Euro einschließlich drei Jahren Wartung und ist damit laut IBM-Angaben wesentlich preisgünstiger als vergleichbare Oracle-Angebote, wo allein die Software-Lizenzen bis 1,3 Millionen Euro ausmachen (auf einer Sun M 8000). DB 2 9,7 kommt nun mit verbesserten Kompatibilitäts-Features, jetzt wird auch PL/SQL nativ unterstützt. Dadurch wird eine Migration von Oracle Datenbanken zu DB2, die zuvor äußerst aufwendig war, sehr erleichtert.

Daneben gibt es nun auch zwei neue Lizenzierungsmetriken, zunächst Limited Use Virtual Server pricing (dies erlaubt den benutzerabhängigen Zugriff auf DB2 Express zum Festpreis) und zum zweiten das Limited Use Socket Pricing (Zugriff auf DB2 Workgroup, Anzahl der Sockets bestimmen Lizenzkosten), das in der Praxis interessantere Modell. Es ist ein günstiges Angebot für Mittelstand für maximal vier Sockets oder 16 Cores. Wie IBM selbst eingesteht, war die DB2 Workgroup Edition zu teuer auf Intel. Mit dem alten Preismodell waren für vier Sockets 266.000 Euro fällig, jetzt sind es nur noch 49.000 Euro.

Neben Oracle-Kunden sieht Stefan Höchbauer, Vice President IBM Software Group, Verkaufsmöglichkeiten für DB2 vor allem bei Anwendern, die bisher MaxDB einsetzen. (Dr. Jakob Jung)

Link zum IBM Partnercamp: http://www-05.ibm.com/de/partnercamp/